論破しようとしない。感情に対して感情でぶつからない
感情の部分を考慮しないとうまくいくものもうまくいかない
- 難色を示されても、引き下がることなく、かといって威圧的に出るわけでもなく、その場をコントロールして妥結点に持っていく→自分次第
- 相手を怒らせたくないばっかりに、相手にこびてしまう、必要以上に譲歩してしまう
- 相手が怒るのは、こちらの言い方や態度に対して→言葉や態度に配慮する（感情に配慮するのと迎合するのは違う）
- 相手は相手なりの合理性に基づいて話している
- 相手の言い分は否定しない（論破しようとしないこと）→いや、しかし、でも、は言わない→「うーん・・・と沈黙した後、事実だけを述べる」
- 本音が見えてくる「仮定」の問いかけ
- 万人の欲求は承認欲求
- 事実とロジックだけで臨もうとすると、正しいロジックを理解しないあなたは困ったものだ、という態度を取ってしまい、相手に強い不快感を与えてしまう→理不尽なことをいう相手に対しては「感情」を武器に交渉→相手も少しは罪悪感を感じいった直後に「しまった！」と思っているはず。「なるほど」とどっちつかずを対応し、共感する
- 正しいか、正しくないかではなく、交渉は、満足する合意ができるか、否か→ロジックが通用しない相手でも、感情面の揺さぶりなども活用しながら、前にすすむ
- 落ち度を反撃のきっかけに→誰が聞いてもまずい発言が出たら、キッと相手を見つめ返し、「その言い方はないでしょう」「いくらなんでも、そのように言われる筋合いはありません」と静かに、しかし強めにいう→「もう話し合いは無理ですね」ときつめの言葉でもよい。声のトーンを落とし、静かに、ゆっくりと伝える
・誰を満足させるかという目的を見極める（両社、自分、相手）
・誰のどんなニーズを満たすべきか？
ーアウトドアで遊べるところか、軽井沢の貸別荘で「ゆっくりする」のか
・なんで→どうして、のほうが柔らかい
・もしーだったら？
・最も重要なのは、相手の情報や本音を探り出すこと→どの程度受け入れるかは最終段階→本音を探り出すのが最大の山場
・伝えにくい内容程、誠実に誤解をうまないように、真の意図を明確に伝える
・教えて下さい、はマジックワード→相手のニーズを探れる
・決定権ない作戦→逃げとみせずに、共通の敵を倒すために、という流れに持ち込む
・嘘と分かったら外堀から聞く
・観察→想像で感情をコントロール
・人は相手が１から１０まで決めたことを提示されると、安易に受け入れたくない→こちらが主導権を握りつつも、相手に「自分もコミットしている」感を抱かせる
・自分の案にこだわりすぎない
・直接聞くのではなく、間接的に聞く
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