名著であるハーバード流交渉術を漫画で解説してくれる。漫画だから表面をなぞるだけかと思いきや、かなり深い。
- ハード型に対応するにはフェアネスを使う。中身にしろプロセスにしろ
- 利益やフェアネスにはハードに一歩も譲らない。ただし敬意や配慮を持った言い方で
- それでも譲らないなら合意諦め、交渉決裂カード切る。そのためにバトナ大切
- ノーを言う時は、YES/NO/YES/敬意
■原則立脚型交渉
１．人と問題を切り離す
ー人の問題→相手の立場になってみる（最重要スキル）→相手に同意することとは別
２．条件や立場ではなく利益に注目
３．双方の利益に配慮した複数の選択肢を考えだす
４．客観的基準に基づく解決を主張（フェアネス）
■ハードな圧力に屈さず、原則・フェアネスにのみ従う（上記４）
・どんなケースであっても取るべき対応は同じ
１．そのようなことをする理由を明らかにするよう相手に促し、
２．こちらが用いようとしている客観的基準を示し、
３．それに基づかないかぎり、一歩も譲らないという姿勢を貫く
→それでも一歩も引かない強情な相手はどうしたらいいのか？→１．相手の条件を吞む、２．合意をあきらめる（＝最後のカード：交渉決裂させる→バトナ）
■ソフト型の自分がどうハード型と交渉すべきか？
ー交渉で関係を最優先すると、肝心の合意内容が残念な結果になることが多々ある
ー言い方：相手の面子を立てる（相手に屈したと思われたくないので合意渋ることあるので）
ー感情的にならない。ただしポジション取りは大事。Noの言い方（YES/NO/YES＋敬意）
ー相手の人格を否定するようなハード型ではなく、利益に対してハードにこだわる（＝熱意）
ーフェンスの費用よりも子供の命のほうが安いとはおっしゃらないでしょ（熱意）
ーご自分のお子さんだったらどう感じます？（熱意）
ー私は皆さんを信じてますから、一緒に解決策を考えてもらえませんか？
→強気な姿勢と同じくらいの相手への配慮の組み合わせが交渉を成功させるカギ（例：間違っていたらご指摘下さい）
ー意思の強さではなくフェアネスを使う。膠着してハードただ押し付けるになりがち
・一方が切り、一方が選ぶ、公正な第三者にゆだねる、確率で決める
・公平な手続き、公平な役割分担、公平な機会
ー根拠は１つではないの通常と思っておく→すり合わせていく
■利益→本当の目的を考える
・相手の条件背後にある利益（１つ）を把握すると別の条件が出せる
・対立している条件の後ろにある利益以外にも他の種類の利益を見つけれる（周囲の関係者も含めた複数の利益を見つける）
・窓を開ける開けない→換気したい・風にあたりたくない→隣の部屋の窓を開ける
■違いこそが交渉成立のカギ
・見解
・時間の価値観（将来、現在、過去）
・先々への見通し
・リスク回避の意識
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